| 前言： 2023開年，國內(nèi)消費復(fù)蘇腳步加快。多個部門發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當前家居消費需求穩(wěn)步釋放，消費信心正持續(xù)恢復(fù)。2023，重啟之年，如何把握時機，打造新消費場景、開拓新渠道、順應(yīng)新消費群體的需求，經(jīng)銷商最有話語權(quán)。 特此，中國家博會（廣州）升級打造《經(jīng)英人物志》欄目，聯(lián)合新浪家居開展特別專訪，對話身處一線市場的經(jīng)銷商，破譯成長密碼，解碼其進擊之道。 ??本期關(guān)鍵詞：生活方式、人文藝術(shù)
??本期訪談嘉賓：大師薈總經(jīng)理 杜超 ??臨近約定的下午3點，杜超如時出現(xiàn)在采訪現(xiàn)場，他剛接待完客戶，即刻趕過來，額頭上還滲著汗珠。這種快節(jié)奏，是杜超和他團隊的常態(tài)。 ??疫情三年里，一批又一批的經(jīng)銷企業(yè)涌現(xiàn)又消失，而大師薈卻在激烈的市場競爭中逐漸發(fā)展成跨區(qū)域的大型連鎖家居零售企業(yè)，這與杜超及其團隊的這股拼勁不無關(guān)系。 ??但拼勁只是大師薈成功的精神面貌，真正讓這家企業(yè)騰飛的，是這家企業(yè)押注的“生活方式”——圍繞著人的需求構(gòu)建“生活即藝術(shù)”的品牌文化，并將其與產(chǎn)品、服務(wù)和故事一起融入消費者的日常生活當中。 
??生活方式：不是說說而已 ??把“生活方式”掛在嘴邊的企業(yè)不少，但當我們談生活方式的時候，我們談的究竟是什么？品牌都希望打入消費者的日常中，成為消費者生活方式的組成部分，但具體的方法論又是什么？ ??把“生活”二字寫進品牌名稱中的大師薈，在探索生活方式的道路上，有著異于一般企業(yè)的認知。 ??1.圍繞人的需求構(gòu)建產(chǎn)品矩陣 ??“任何家居產(chǎn)品都是構(gòu)建生活方式的一環(huán)。”杜超表示：“當產(chǎn)品和需求不斷細分時，經(jīng)銷商得察覺到特定人群的需求，才能抓住市場的先機。” ??可見，大師薈的方法論，非常強調(diào)用戶認知與時間點（先機）。大師薈倡導(dǎo)當代的生活方式，絕非說說而已，她是真正圍繞人的需求來設(shè)計、研發(fā)產(chǎn)品，和構(gòu)建產(chǎn)品矩陣的。 ??產(chǎn)品上，大師薈強調(diào)設(shè)計感，定位藝術(shù)、時尚、摩登、國際化，覆蓋新奢、現(xiàn)代、后現(xiàn)代、東方印象四大主題風(fēng)格，還涉及兒童館、睡眠中心、軟裝窗簾設(shè)計中心等功能架構(gòu)，總共有三十多個不同系列產(chǎn)品，基本滿足消費者對于藝術(shù)性家居產(chǎn)品的需求。此外，大師薈也持續(xù)推出一系列時尚高雅并富有文化底蘊的家居產(chǎn)品，廣受消費者推崇。 ??杜超表示，為了選到合適的品牌和產(chǎn)品，國內(nèi)外各大主流家具展是必須看的，好的展會平臺要堅持設(shè)計引領(lǐng)，讓觀眾從最新的設(shè)計中看到未來一年的設(shè)計風(fēng)向，讓好設(shè)計激活更多人的想法與靈感，同時也引導(dǎo)著家居品牌們的發(fā)展和升級。在這一方面，杜超表示中國家博會（廣州）有自己的堅持，也把這一板塊做得不錯，匯聚國內(nèi)、國際大咖品牌、為大家提供行業(yè)靈感思潮的同時，也促進了我國與世界家居行業(yè)的開放合作。 
??2.未來趨于生活藝術(shù)化，情景化和設(shè)計是關(guān)鍵 ??大師薈服務(wù)的高凈值人群，在生活方式選擇上，除了功能和舒適性之外，還非常強調(diào)藝術(shù)性。 ??杜超表示，高凈值人群的審美在升級，對家居產(chǎn)品的外觀設(shè)計、藝術(shù)底蘊有了更高的要求，追求現(xiàn)代化的生活方式同時，也希望對家有參與感。在消費結(jié)構(gòu)中，具有生活情調(diào)、文化品位、社交屬性的藝術(shù)品幾乎變成該群體的“必需品”。他認為，高凈值人群未來家居生活將趨于藝術(shù)化。 ??作為經(jīng)銷商，應(yīng)該關(guān)注消費者的喜好，關(guān)注其到店體驗。以大師薈為例，店面以大店為主，注重場景打造，裝潢設(shè)計頗具高級感，充滿藝術(shù)氛圍，能讓到店消費者體驗到前沿設(shè)計的魅力。杜超認為，當下家具的銷售不再是簡單的賣貨，而是要打造家居情景空間，解決多元需求。 ??在建設(shè)大店、打造藝術(shù)家居場景體驗基礎(chǔ)上，大師薈還通過與設(shè)計公司、裝飾公司、帶貨渠道等聯(lián)手，整合多方資源，實現(xiàn)銷售前置，確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。 
??謹慎樂觀的2023 ??對于2023的家居市場情況，“謹慎樂觀”是杜超的預(yù)判。 ??“注入設(shè)計、生活、場景的經(jīng)銷策略，市場機會肯定有的。”他補充道：“2022年家居市場遭受多重挑戰(zhàn)，2023年不可能立竿見影；上半年大師薈會保持著自己的節(jié)奏，穩(wěn)中求進。” ??杜超認為，經(jīng)過了幾乎停滯的一年，重新啟動，減壓產(chǎn)品和強調(diào)舒適性的產(chǎn)品在市場上會有更多的機會，因為這類產(chǎn)品能引發(fā)消費者情感共振。接下來，大師薈會繼續(xù)強化店面藝術(shù)感、設(shè)計感和生活感的營造，注重與消費者的情感聯(lián)結(jié)。比如，構(gòu)建多元化的綜合體驗型大店，引進高品質(zhì)的進口品牌，讓消費者不僅能擁有卓越的高品質(zhì)家具，更能擁有富含藝術(shù)感和高級感生活方式。 
??以下為采訪實錄—— ??【CIFF廣州&新浪家居】請介紹您代理的品牌，以及選擇加盟品牌的標準。 ??【杜超】我們選擇品牌的標準都是圍繞著大師薈進行組織的，主打生活方式，同時也要引領(lǐng)生活。其次，是圍繞著人的需求來選品，希望給客戶營造一種輕松、舒心、放心的家居環(huán)境。我們的品牌覆蓋了新奢、現(xiàn)代、后現(xiàn)代、東方印象四大主題風(fēng)格，還有兒童館、睡眠中心、軟裝窗簾設(shè)計中心等多個功能區(qū)，一共三十多個不同系列產(chǎn)品，基本滿足消費者對于藝術(shù)性家居產(chǎn)品的需求。 ??【CIFF廣州&新浪家居】您怎么看待Z世代消費群體的家居需求變化? ??【杜超】大師薈自成立以來，消費主流群體一直在迭代，他們的審美也在升級，家居需求從板式家居到歐式家具、美式家具再到現(xiàn)階段的當代、現(xiàn)代的生活方式，都是階段性的。我覺得下一個階段應(yīng)該是圍繞著真正的生活來展開，對家有參與感。以前消費者要么工作繁忙、沒時間，要么審美程度不夠，對家的裝飾參與度不多。所以，未來一定是家居生活藝術(shù)化、時尚化。比如，他們在軟裝上會選擇價值感更強的藝術(shù)品。 ??【CIFF廣州&新浪家居】面對家居消費場景、消費渠道的改變，經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對? ??【杜超】作為經(jīng)銷商的話，一可從設(shè)計上入手，選擇符合消費者喜好的家居產(chǎn)品；二可以打造成情景化的城市會客廳，把高級感和生活感呈現(xiàn)出來。未來家具經(jīng)銷不能只是簡單地賣貨，生活方式才是核心。 ??渠道上的話，現(xiàn)在已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢，比如，軟裝公司、設(shè)計公司、裝飾裝修公司、還有網(wǎng)絡(luò)帶貨等渠道，傳統(tǒng)的賣場流量流量驟減，所以經(jīng)銷商可以融入場景要打造家居情景空間，解決多元的消費需求，整合資源是關(guān)鍵。總而言之，注入設(shè)計、注入生活、注入場景，才可能有突破。 ??【CIFF廣州&新浪家居】您怎么評價過去的2022年？2023 年家居行業(yè)發(fā)展機會有哪些? ??【杜超】由于疫情等因素影響，2022年的市場遭受多重挑戰(zhàn)，所以大師薈整體情況算是穩(wěn)中求穩(wěn)。而2023年，我們還是需要保持謹慎樂觀的態(tài)度，因為家具是一個低頻的消費品，消費決策需要一定的時間，資金預(yù)算也會受到大環(huán)境的影響，2023年的家居市場不可能立竿見影。而發(fā)展機會還是有的，減壓型產(chǎn)品和舒適性的產(chǎn)品在市場上會有更多的機會。 ??【CIFF廣州&新浪家居】對于整家、整裝、高定等行業(yè)新概念，您怎么看? ??【杜超】整裝可以解決空間不足的問題，但是藝術(shù)性有待提高，是服務(wù)性質(zhì)的增值產(chǎn)品。高定只是階段性產(chǎn)品，如果想做長期的，還需要堅持原創(chuàng)，堅持創(chuàng)新，做自己的品牌，因為設(shè)計創(chuàng)新才是發(fā)展的基礎(chǔ)。 ??【CIFF廣州&新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么樣的計劃，會不會有新店建立?將選擇哪些品牌? ??【杜超】渠道拓展方面，一是會拓展一些綜合體驗性強的大店；二是堅持多元化渠道戰(zhàn)略，同時產(chǎn)品要融入設(shè)計、融入生活；三是增加一些原裝進口品牌，擴充原有的品牌產(chǎn)品矩陣，滿足更多的消費需求。 ??【CIFF廣州&新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會，您主要關(guān)注哪些方面?您對展會平臺有哪些新的需求嗎?您認為展會在當下應(yīng)該如何發(fā)揮或者革新自身的平臺功能? ??【杜超】展會的內(nèi)容在精不在多，只有高質(zhì)量的輸出才會吸引到更多專業(yè)觀展人和消費者。我希望未來逛展體驗更加輕松和多元化，比如可以適當優(yōu)化用餐環(huán)境，提升觀展人的體驗感。 ??至于如何發(fā)揮平臺功能，要堅持設(shè)計引領(lǐng)，讓觀眾從最新的設(shè)計中看到未來一年的設(shè)計風(fēng)向，讓好設(shè)計激活更多人的想法與靈感，同時也引導(dǎo)著家居品牌們的發(fā)展和升級。在這一方面，我覺得中國家博會（廣州）有自己的堅持，也把這一板塊做得不錯，匯聚國內(nèi)、國際大咖品牌、為大家提供行業(yè)靈感思潮的同時，也促進了我國與世界家居行業(yè)的開放合作。 | 
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