| 前言： 2023開年，國內消費復蘇腳步加快。多個部門發布的相關數據顯示，當前家居消費需求穩步釋放，消費信心正持續恢復。2023，重啟之年，如何把握時機，打造新消費場景、開拓新渠道、順應新消費群體的需求，經銷商最有話語權。特此，中國家博會（廣州）升級打造《經英人物志》欄目，聯合新浪家居開展特別專訪，對話身處一線市場的經銷商，破譯成長密碼，解碼其進擊之道。
??本期關鍵詞：原創設計、“后浪”機遇 ??本期訪談嘉賓：詩維館總經理李啟春 經英人物志2023：李啟春 ??詩維館，1998年創立，國內大型高端一體化家居方案解決商。代理CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少MoreLess等十多個一線家居品牌，業務范圍涵蓋全案設計、全屋定制以及家具軟裝等。
??深耕家居行業近25年，在變化莫測的市場中，詩維館做對了什么？中國家博會（廣州）及新浪家居一行專訪了廣州詩維館家具有限公司總經理李啟春。  詩維館總經理李啟春
??憑借原創設計走差異化之路 ??相對許多人的理性選品，談及自己的代理品牌和選品標準，李啟春更顯得感性，他坦言，主要是因為個人喜歡。 ??這從品牌此前的定位——國內大型的個性高端家居整體服務商中的“個性”便可窺見。 ??不僅代理的品牌都是CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少MoreLess等原創設計品牌，而且，當初選擇這一類型的初衷僅是因為“喜歡”。 ??李啟春透露，原創設計品牌較為小眾，尤其在發展初期，想要發揮品牌優勢，往往要比其他家居行業的入局者更難，但有別于他人，他還是希望自己經營的產品與眾不同。 ??因此在選擇加盟品牌時，他尤為看重品牌的設計能力，在他看來，原創設計不僅體現品牌的態度和軟實力，也是家居產業未來轉型的核心方向。尤其在當前消費升級的大背景下，消費市場多樣化、個性化趨勢明顯，品牌想要走出一條差異化道路，需擁有原創設計基因不可。 ??是以，無論是品牌創立初期，還是現在，李啟春每年都堅持去展會中“淘寶”，尤其是原創設計館和原創設計品牌，總能吸引其駐足，而這其中，中國家博會（廣州）就是必經之地。 ??他表示，作為家門口的展會，中國家博會（廣州）每年都會去參觀。相比其他展會，中國家博會（廣州）不僅品類更多，對設計、原創也非常重視，不僅力邀知名設計師打造特展，還有由諸多原創設計品牌構成的展館，對鐘愛原創設計的觀眾來說是絕對的福音。 ??抓住新消費中的“后浪”機遇 ??當下，消費迭代，新一代年輕人正逐步成為時代的消費主力。他們是新消費的后浪，也是未來十年經濟社會生存和發展的基礎；他們引領潮流，也影響消費市場發展趨勢。 ??面對這一群體的家居需求變化，李啟春早早就意識到，想要抓住新消費中的“后浪”，就要不斷探索和洞察這類新興消費人群的消費習性和喜好。迎合他們的需求，才能先發制人掌握主動權。 ??譬如針對消費升級下需求漸盛的一站式家居，李啟春早在兩三年前就已著手布局，將公司進行轉型，從成品家具銷售向全案設計轉變。 ??依托詩維館20多年的經驗積累以及與上下游產業鏈的深度合作，李啟春一方面培養了經驗豐富的設計團隊，另一方面不斷完善自有產品體系，讓詩維館全案設計為消費者提供省時、省力、省心的一站式采購軟裝全案落地服務。 
??抓住了機遇，如何抓住客戶又是另一門學問。 ??面對近年來市場環境、消費渠道以及消費方式等的改變，李啟春的解決方案是：“主動出現在客戶出現的地方。” ??數字化時代，基本上多數消費者都已經在線上。企業想要獲客，就要關注自己的客戶群體，主動去到有客戶的地方去，與客戶建立直接連接。 ??“而真正關注自己的客戶，最關鍵的一點，就是以客戶為中心。”李啟春解釋，當下“以客戶為中心”的落地，有著更深刻的內涵，宏觀一點說，還包括如何識別客戶，以及差異化獲客。 ??因此，針對線上，詩維館設立了新媒體小組，調動所有門店，通過抖音、小紅書等社會化媒介平臺做線上銷售；針對精裝住宅，成立了樓盤拓展事業部，通過異業合作、跨界營銷，占據更多市場。 ??李啟春坦言，對樓盤的拓展也是2023年工作的重中之重。 ??以下是部分訪談內容—— ??【新浪家居】您選擇加盟品牌的標準是什么？ ??【李啟春】一是要有自己的設計能力；二是要有優秀的團隊和相同的價值觀，對家具，既要有品質，也要有情懷。 ??因此我們代理的品牌大多是原創設計品牌，如CAMERICH銳馳、Maxmarko木美、TREASURE傳世、HC28、多少MoreLess、萬物、曲美等。 ??【新浪家居】為什么會選擇代理原創設計品牌？這條路可能不是很好走。 ??【李啟春】主要原因是個人理念，希望自己經營的產品與眾不同。另一方面，認同品牌別后的“主人”，不管是其制造商，還是設計師，他們確實有情懷，他們也想證明自己。 ??【新浪家居】您如何看待新一代年輕消費群體？面對新生代消費升級帶來的家居消費場景、消費渠道的改變，您是如何應對的？ ??【李啟春】消費者年輕的速度遠遠超過我們的想象，所以緊跟他們的變化很重要。兩三年前我們已經在做大的轉型，從成品家具銷售公司轉向全案設計。這幾年，我們的投入也主要是集中在全案設計方面，成品鏈規模也縮小了很多，因為成品沒有辦法做更進一步的創新，比如對于樓盤的拓展。樓盤拓展是行業爭搶最為激烈的，競爭比賣場還殘酷，因為大家都是主動出擊。 ??【新浪家居】對于整家、整裝、高定等行業新概念，您怎么看？ ??【李啟春】這肯定是行業的趨勢，但對于部分品牌來說，還是要量力而行。 ??【新浪家居】如何評價過去的2022年？對于新到來的2023，您認為發展機會有哪些？ ??【李啟春】2022，很難，但我們撐過來了。2023，肯定是會越來越好，發展機會肯定是有，比如上游地產行業的利好政策。地產與家居在同一個大的產業生態體系，也是同一個消費鏈條，隨著地產需求拉動，家居行業也會同步回暖。 ??【新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么樣的計劃，會不會有新店建立？將選擇哪些品牌？ ??【李啟春】目前沒有。市場復蘇，經濟回暖還需要一段時間，我們目前還是會保持以前的步調穩步向前，待到整體經濟復蘇后，我們將可能會有下一步動作。 ??【新浪家居】歷年參觀行業展會，您主要關注哪些方面？您對展會平臺有哪些新的需求嗎？您認為展會在當下應該如何發揮或者革新自身的平臺功能？ ??【李啟春】主要關注原創設計品牌。我看展的目的性很強，因此主要集中在2~3個場館。對于展會平臺，希望他們都有自己不同的定位，以滿足不同觀眾的需求；也希望展會能更注重設計，關注中國原創設計品牌，讓這股力量能更好成長與發展。 ??【新浪家居】中國家博會（廣州）于1998年首次舉辦，迄今已有20余年，您對中國家博會（廣州）是否了解？與其他展會相比，中國家博會（廣州）有什么區別？ ??【李啟春】我們公司總部就在琶洲，中國家博會（廣州）可以說是家門口的展會，每年都會去看的。相比其他展會，中國家博會（廣州）品類應該是更多，這幾年也是在轉型過程中，更注重設計、原創，希望未來中國家博會（廣州）能吸引更多國外品牌前來參展。 
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