| 在家居建材圈，家居賣場經(jīng)營狀況無疑是市場冷暖最直接的風(fēng)向標(biāo)。 8月26日晚間，紅星美凱龍發(fā)布關(guān)于減免自營商場商戶租金及管理費(fèi)相關(guān)事宜的公告，公告稱，為積極承擔(dān)社會責(zé)任，共同應(yīng)對疫情，支持商戶及家居建材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對于符合條件的自營商場相關(guān)商戶，紅星美凱龍擬將減免商戶在相關(guān)自營商場中的部分租金及管理費(fèi)，以助力其在疫情中平穩(wěn)經(jīng)營。紅星美凱龍表示，本次減免安排涉及租金及管理費(fèi)總金額預(yù)計對公司營業(yè)收入的累計影響不超過人民幣5億元，占2021年經(jīng)審計的營業(yè)收入的比例約為3.23%。 最近兩年，國內(nèi)家居賣場的總體經(jīng)營狀況并不樂觀。 2022年4月1日，宜家中國宣布貴陽線下門店關(guān)閉。 2022年7月，宜家中國宣布關(guān)閉上海楊浦店。 居然之家2021年年報顯示，居然之家2021年關(guān)閉10家加盟家居賣場門店。 紅星美凱龍2021年財報顯示，報告期內(nèi)，公司新開20家委管商場，關(guān)閉14家委管商場，另有1家委管商場轉(zhuǎn)為自營商場。 家居賣場、企業(yè)和經(jīng)銷商面臨三大轉(zhuǎn)變 與家居賣場利益攸關(guān)的，首當(dāng)其沖是經(jīng)銷商，其次是家居企業(yè)和消費(fèi)者。 面對目前的市場形勢，有業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)下市場面臨存量調(diào)整，行業(yè)業(yè)態(tài)也要調(diào)整，繼續(xù)以過往的經(jīng)驗應(yīng)對當(dāng)下的困難是不現(xiàn)實的。目前來說，家居賣場、家居企業(yè)和經(jīng)銷商面臨以下三個重要轉(zhuǎn)變。 首先是家居賣場的功能由流量中心變?yōu)檎故局行?。受多種疊加因素影響，家居裝修消費(fèi)者肉眼可見的減少，顧客的減少和流失造成了部門賣場門可羅雀的現(xiàn)象，雖然各大賣場都使出了渾身解數(shù)引流和導(dǎo)流，家居賣場已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的流量中心已經(jīng)成為現(xiàn)實。同時，因為消費(fèi)習(xí)慣的改變，越來越多消費(fèi)者更習(xí)慣借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品信息查詢和比價，線下門店更像是一個展示中心，體驗中心，成為促進(jìn)消費(fèi)者最終達(dá)成購買決策的重要一環(huán)，但并非所有的購買或消費(fèi)要經(jīng)過線下門店來進(jìn)行。
其次，經(jīng)銷商店面由銷售中心轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域服務(wù)中心，經(jīng)銷商承擔(dān)的營銷功能變?yōu)榕渌头?wù)功能。承接家居賣場的轉(zhuǎn)變，依附于大量家賣場存在的經(jīng)銷商門店同樣面臨定位和功能的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的銷售中心轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域服務(wù)中心，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通過承擔(dān)營銷功能賺取提成點(diǎn)，以此維系日常經(jīng)營，隨著廠家經(jīng)營成本的上升，中間環(huán)節(jié)的利潤逐漸被壓縮，留給經(jīng)銷商的空間越來越少，如果繼續(xù)固守傳統(tǒng)的營銷模式，發(fā)展空間只會越來越小。向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，一方面可以解決家居產(chǎn)品比較薄弱的售后服務(wù)問題，同時也可以通過服務(wù)賺取利潤，跟消費(fèi)者之間形成更牢固的相互依存關(guān)系。 第三，企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系由傳統(tǒng)的買賣關(guān)系變?yōu)樾滦蛷膶訇P(guān)系。隨著渠道多元化、碎片化時代到來，家居企業(yè)面臨從傳統(tǒng)營銷向全渠道營銷轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。全渠道時代，以服務(wù)已依托，家居企業(yè)和經(jīng)銷商之間逐步形成一種“捆綁式”的從屬關(guān)系，企業(yè)打造和經(jīng)營好品牌，經(jīng)銷商通過服務(wù)維系和鞏固品牌在區(qū)域消費(fèi)者心中的地位。 以上三個轉(zhuǎn)變，需要從頂層設(shè)計到底層邏，建立一套完整的行業(yè)模式構(gòu)架，同時，也需要成熟的商業(yè)力資本和力量完成一個整合的過程。 非常時期，經(jīng)銷商如何“自?！?/p> 對于經(jīng)銷商而言，當(dāng)下又可以通過哪些措施來“自?！蹦兀?/p>
有資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來說，活著就是勝利。 對于經(jīng)銷商來說，首先要做的就是“撐”，撐過目前的艱難階段，盡量維持現(xiàn)狀不擴(kuò)張，第三是爭取和廠家捆綁，成為種子選手，和廠家風(fēng)雨同舟，共渡難關(guān)。第四是加強(qiáng)內(nèi)部管理，非常時期，省下的每一分錢都是利潤，不要過度依賴某個員工比如一個能力比較強(qiáng)的店長，而是通過管理和制度做好經(jīng)營，要讓產(chǎn)品會說話，通過店面設(shè)計和陳列讓產(chǎn)品會說話，這對管理的要求很高。第五是深耕老顧客群。通過上門保養(yǎng)、做好服務(wù)等方式維護(hù)好老顧客，通過老顧客發(fā)現(xiàn)新商機(jī)。第六是異業(yè)聯(lián)盟，非常時期需要報團(tuán)取暖，經(jīng)銷商可以聯(lián)合不同品類做終端活動，吸引更多消費(fèi)者。 家居賣場、企業(yè)與經(jīng)銷商的“敦刻爾克”時刻 對于企業(yè)而言，賣場的收縮、經(jīng)銷商門店的介紹意味著發(fā)貨量減少和庫存的增加，同時也倒閉企業(yè)進(jìn)一步降本增效，提升品牌競爭力。 對于消費(fèi)者而言，越來越多人開始量入為出，減少了超前消費(fèi)，甚至是延遲原本的購買決定，這無疑會導(dǎo)致新一輪的收縮，直接的影響就是家居賣場人流進(jìn)一步減少。 就目前的市場形勢，我們也詢問了一些區(qū)域市場經(jīng)銷商的打算，一位從事建材家居品牌經(jīng)營二十余年的經(jīng)銷商表示，目前只希望能熬過當(dāng)下的困難時期，維持現(xiàn)有的運(yùn)營規(guī)模，至于接下來是否要采取一些新的措施，比如進(jìn)駐社區(qū)開社區(qū)店，或者其他引流方式，暫時還沒有精力去考慮。 也有業(yè)內(nèi)人士表示，參考家電行業(yè)目前的門店展示，現(xiàn)在的家居產(chǎn)品專賣店可以考慮增加一些數(shù)字化展示方式，適當(dāng)縮小門店面積，通過線上線下結(jié)合提升門店坪效，當(dāng)然，對于大部分傳統(tǒng)門店來說，如何通過更合理的展示方式讓產(chǎn)品本身會說話，而不是依賴某個店長或者導(dǎo)購實現(xiàn)銷量提升，是大部分門店需要解決的問題。 二戰(zhàn)時期的“敦刻爾克大撤退”為英法聯(lián)軍保存了實力，給后來的反攻贏得了生機(jī)，現(xiàn)在，似乎到了家居賣場、經(jīng)銷商與企業(yè)的“敦刻爾克”時刻，是主動進(jìn)攻還是戰(zhàn)略撤退？對于傳統(tǒng)家居賣場而言，大部分賣場都到了瓶頸期，是到了要重新思考“包租模式”的時候了。無論是家居賣場、家居企業(yè)還是經(jīng)銷商，都需要重新思考未來的方向，以及如何“活下去”。  在家居建材圈，家居賣場經(jīng)營狀況無疑是市場冷暖最直接的風(fēng)向標(biāo)。 8月26日晚間，紅星美凱龍發(fā)布關(guān)于減免自營商場商戶租金及管理費(fèi)相關(guān)事宜的公告，公告稱，為積極承擔(dān)社會責(zé)任，共同應(yīng)對疫情，支持商戶及家居建材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對于符合條件的自營商場相關(guān)商戶，紅星美凱龍擬將減免商戶在相關(guān)自營商場中的部分租金及管理費(fèi)，以助力其在疫情中平穩(wěn)經(jīng)營。紅星美凱龍表示，本次減免安排涉及租金及管理費(fèi)總金額預(yù)計對公司營業(yè)收入的累計影響不超過人民幣5億元，占2021年經(jīng)審計的營業(yè)收入的比例約為3.23%。 最近兩年，國內(nèi)家居賣場的總體經(jīng)營狀況并不樂觀。 2022年4月1日，宜家中國宣布貴陽線下門店關(guān)閉。 2022年7月，宜家中國宣布關(guān)閉上海楊浦店。 居然之家2021年年報顯示，居然之家2021年關(guān)閉10家加盟家居賣場門店。 紅星美凱龍2021年財報顯示，報告期內(nèi)，公司新開20家委管商場，關(guān)閉14家委管商場，另有1家委管商場轉(zhuǎn)為自營商場。 家居賣場、企業(yè)和經(jīng)銷商面臨三大轉(zhuǎn)變 與家居賣場利益攸關(guān)的，首當(dāng)其沖是經(jīng)銷商，其次是家居企業(yè)和消費(fèi)者。 面對目前的市場形勢，有業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)下市場面臨存量調(diào)整，行業(yè)業(yè)態(tài)也要調(diào)整，繼續(xù)以過往的經(jīng)驗應(yīng)對當(dāng)下的困難是不現(xiàn)實的。目前來說，家居賣場、家居企業(yè)和經(jīng)銷商面臨以下三個重要轉(zhuǎn)變。 首先是家居賣場的功能由流量中心變?yōu)檎故局行?。受多種疊加因素影響，家居裝修消費(fèi)者肉眼可見的減少，顧客的減少和流失造成了部門賣場門可羅雀的現(xiàn)象，雖然各大賣場都使出了渾身解數(shù)引流和導(dǎo)流，家居賣場已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的流量中心已經(jīng)成為現(xiàn)實。同時，因為消費(fèi)習(xí)慣的改變，越來越多消費(fèi)者更習(xí)慣借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品信息查詢和比價，線下門店更像是一個展示中心，體驗中心，成為促進(jìn)消費(fèi)者最終達(dá)成購買決策的重要一環(huán)，但并非所有的購買或消費(fèi)要經(jīng)過線下門店來進(jìn)行。
其次，經(jīng)銷商店面由銷售中心轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域服務(wù)中心，經(jīng)銷商承擔(dān)的營銷功能變?yōu)榕渌头?wù)功能。承接家居賣場的轉(zhuǎn)變，依附于大量家賣場存在的經(jīng)銷商門店同樣面臨定位和功能的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的銷售中心轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域服務(wù)中心，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通過承擔(dān)營銷功能賺取提成點(diǎn)，以此維系日常經(jīng)營，隨著廠家經(jīng)營成本的上升，中間環(huán)節(jié)的利潤逐漸被壓縮，留給經(jīng)銷商的空間越來越少，如果繼續(xù)固守傳統(tǒng)的營銷模式，發(fā)展空間只會越來越小。向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，一方面可以解決家居產(chǎn)品比較薄弱的售后服務(wù)問題，同時也可以通過服務(wù)賺取利潤，跟消費(fèi)者之間形成更牢固的相互依存關(guān)系。 第三，企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系由傳統(tǒng)的買賣關(guān)系變?yōu)樾滦蛷膶訇P(guān)系。隨著渠道多元化、碎片化時代到來，家居企業(yè)面臨從傳統(tǒng)營銷向全渠道營銷轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。全渠道時代，以服務(wù)已依托，家居企業(yè)和經(jīng)銷商之間逐步形成一種“捆綁式”的從屬關(guān)系，企業(yè)打造和經(jīng)營好品牌，經(jīng)銷商通過服務(wù)維系和鞏固品牌在區(qū)域消費(fèi)者心中的地位。 以上三個轉(zhuǎn)變，需要從頂層設(shè)計到底層邏，建立一套完整的行業(yè)模式構(gòu)架，同時，也需要成熟的商業(yè)力資本和力量完成一個整合的過程。 非常時期，經(jīng)銷商如何“自保” 對于經(jīng)銷商而言，當(dāng)下又可以通過哪些措施來“自?！蹦?？
有資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來說，活著就是勝利。 對于經(jīng)銷商來說，首先要做的就是“撐”，撐過目前的艱難階段，盡量維持現(xiàn)狀不擴(kuò)張，第三是爭取和廠家捆綁，成為種子選手，和廠家風(fēng)雨同舟，共渡難關(guān)。第四是加強(qiáng)內(nèi)部管理，非常時期，省下的每一分錢都是利潤，不要過度依賴某個員工比如一個能力比較強(qiáng)的店長，而是通過管理和制度做好經(jīng)營，要讓產(chǎn)品會說話，通過店面設(shè)計和陳列讓產(chǎn)品會說話，這對管理的要求很高。第五是深耕老顧客群。通過上門保養(yǎng)、做好服務(wù)等方式維護(hù)好老顧客，通過老顧客發(fā)現(xiàn)新商機(jī)。第六是異業(yè)聯(lián)盟，非常時期需要報團(tuán)取暖，經(jīng)銷商可以聯(lián)合不同品類做終端活動，吸引更多消費(fèi)者。 家居賣場、企業(yè)與經(jīng)銷商的“敦刻爾克”時刻 對于企業(yè)而言，賣場的收縮、經(jīng)銷商門店的介紹意味著發(fā)貨量減少和庫存的增加，同時也倒閉企業(yè)進(jìn)一步降本增效，提升品牌競爭力。 對于消費(fèi)者而言，越來越多人開始量入為出，減少了超前消費(fèi)，甚至是延遲原本的購買決定，這無疑會導(dǎo)致新一輪的收縮，直接的影響就是家居賣場人流進(jìn)一步減少。 就目前的市場形勢，我們也詢問了一些區(qū)域市場經(jīng)銷商的打算，一位從事建材家居品牌經(jīng)營二十余年的經(jīng)銷商表示，目前只希望能熬過當(dāng)下的困難時期，維持現(xiàn)有的運(yùn)營規(guī)模，至于接下來是否要采取一些新的措施，比如進(jìn)駐社區(qū)開社區(qū)店，或者其他引流方式，暫時還沒有精力去考慮。 也有業(yè)內(nèi)人士表示，參考家電行業(yè)目前的門店展示，現(xiàn)在的家居產(chǎn)品專賣店可以考慮增加一些數(shù)字化展示方式，適當(dāng)縮小門店面積，通過線上線下結(jié)合提升門店坪效，當(dāng)然，對于大部分傳統(tǒng)門店來說，如何通過更合理的展示方式讓產(chǎn)品本身會說話，而不是依賴某個店長或者導(dǎo)購實現(xiàn)銷量提升，是大部分門店需要解決的問題。 二戰(zhàn)時期的“敦刻爾克大撤退”為英法聯(lián)軍保存了實力，給后來的反攻贏得了生機(jī)，現(xiàn)在，似乎到了家居賣場、經(jīng)銷商與企業(yè)的“敦刻爾克”時刻，是主動進(jìn)攻還是戰(zhàn)略撤退？對于傳統(tǒng)家居賣場而言，大部分賣場都到了瓶頸期，是到了要重新思考“包租模式”的時候了。無論是家居賣場、家居企業(yè)還是經(jīng)銷商，都需要重新思考未來的方向，以及如何“活下去”。  | 
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